Кто такой  мерчендайзер

Мерчендайзер – это человек, который следит за тем, чтобы весь ассортимент продукции компании был доступен в точке продажи и чтобы продукция или реклама на ней размещалась в самых привлекательных для покупателя местах.

Работа продавца заключается в том, чтобы размещать продукцию в магазине таким образом, чтобы продукция не конкурировала друг с другом, а дополняла друг друга, а объем продаж увеличивался.

Профессия возникла в 1930-х годах в США. Компании разрабатывают стратегии, направленные на то, чтобы не потеряться среди конкурентов и привлечь клиентов. Возникла необходимость в том, чтобы человек планировал и стимулировал сбыт продукции.

Так родился мерчендайзер, что буквально означает “специалист по товарам”.

Это новая профессия для России, первые мерчендайзеры начали работать в конце 90-х годов, но она становится все более востребованной. Сегодня вы можете увидеть грамотные и красивые макеты не только в гипермаркетах и супермаркетах, но и в небольших уличных магазинах. Мерчендайзер – расставляет товары на полках. Товаропроизводитель отвечает за выставку товаров в магазине.

Что это за профессия – Мерчендайзер ?

Эта позиция в адаптации переводится как “торговец товарами”. У обычного человека может сложиться впечатление, что мерчендайзер просто доставляет товар в торговый зал, расставляет его по полкам и уезжает в другое помещение. Но все не так просто. По сути, мерчендайзер – это многопрофильный специалист, который должен радовать сразу две стороны: руководство – на уровне продаж, и клиента – в комфорте покупки.

Определение мерчандайзера – это ритейлер, который предоставляет розничной сети определенный бренд, создавая потребительскую базу для этого продукта. Показ лица товара был ценен еще много веков назад; сегодня, в эпоху потребительства, это умение стало еще более важным. Профессией занимались раньше, но купечество официально появилось в конце 20-го века.

Грамотная и красивая планировка ценится не только в гипермаркетах, но и в небольших магазинах.

Недостаточно быть эффективным, аккуратным и ответственным, чтобы быть хорошим мерчендайзером. Хорошие аналитические навыки, готовность приобретать новые знания и наблюдение – все это описание навыков, необходимых этому специалисту.

В маркетинге, психологии и социологии, точнее, на стыке этих наук возникает область, изучающая поведение покупателей. Именно это важно для мерчендайзера, чья работа заключается в том, чтобы стать конечным звеном в продажах, чтобы рука покупателя дошла до его бренда на полке магазина.

Само собой разумеется, что профессия имеет свои преимущества и недостатки, но вкратце это интересный выбор для тех, кто нацелен на сферу торговли, кто не хочет стоять на месте и уверен, что в профессии должно существовать что-то конструктивное.

Виды мерчендайзинга

Категория.

Сотруднику присваивается категория товаров в магазине, как правило, крупного формата. Он отвечает за эстетическое оформление продукции, а принадлежность к бренду принимается во внимание лишь во вторую очередь. Главная задача – придать продукту лицо и обеспечить комфорт посетителям магазина.

ВИЗИТИНГ.

Сотрудник “привязан” к марке, а не к магазину. Он работает в нескольких торговых точках, например, в супермаркете, кафе, небольшом бюджетном магазине, и не только красиво и грамотно выводит на экран определенный продукт, но и инструктирует персонал о требованиях производителя к макету.

Он следит за тем, чтобы эти правила соблюдались.

Комбинированный.

Обязанности обеих вышеуказанных категорий объединены. Специалист работает с несколькими брендами, которые не конкурируют друг с другом и продаются в одном торговом зале.
Комбинированные и категорийные мерчендайзеры также называются постоянными мерчендайзерами. Обычно они работают в крупных гипермаркетах с любым ассортиментом.

Выездной специалист, часто называемый мобильным специалистом, чаще всего посещает небольшие магазины, чтобы организовать там продажу продукции определенного производителя.

Стационарный мерчендайзер

Приписывается к одной или нескольким фиксированным категориям товаров в магазине или торговом центре. Это также может быть продукт конкурирующих брендов. В его обязанности входит эстетическое оформление продуктов на полках, независимо от их марки.

Основная задача стационарного мерчендайзера – выгодно представить товар и обеспечить комфорт покупателям магазина. Профессия пользуется большим спросом в крупных супермаркетах.

Мерчендайзер мобильный

Его также называют визитной карточкой, потому что он не привязан к какому-либо конкретному магазину. Она привязана к определенной марке, а не к конкретному месту расположения магазина. Мерчендайзер мобильный посещает разные магазины по своему расписанию: некоторые ежедневно, некоторые реже. Все зависит от объема продаж и поставок товара.

Бизнес-мерчендайзер также инструктирует и контролирует персонал магазина по правильному отображению продукции.

Мерчендайзер мобильный работает в разных магазинах

Рабочие задания

Работа торговца должна быть строго регламентирована. В противном случае сотрудник, который должен заботиться об одном в соответствии с инструкциями, будет выполнять дополнительные функции, решать косвенные задачи и т.д.

Это работа торговца.

• Специалист определяет, как лучше всего позиционировать продукт в торговом зале. Весь ассортимент продукции, предлагаемой маркой, должен быть физически и визуально доступен для покупателя. Торговцы сами решают, как организовать товар, а продавцы используют их результаты на практике. Надлежащая визуализация, кстати, называется гранью.
• Презентация товара чрезвычайно важна. Сюда относится техническая составляющая, т.е. состояние полок и охлаждение/нагрев витрин, а также их внешний вид. Товар должен быть удобно расположен, освещение должно быть приятным, а о товаре должно быть достаточно информации и рекламы.
• Убедительное расположение товара – его не должно быть сложно найти в магазине. Если товар относится к премиум-категории, специалист обычно делает для него отдельный остров.
• Специалист также проверяет срок годности продукта, соответствие ценников и другие важные характеристики.
• Она также отчитывается о проделанной работе, что помогает корректировать последующую деятельность, выявлять производительные действия и давать подлинную оценку тем из них, которые не являются самыми успешными.
• Вести переговоры с руководством магазина о том, где и как поставить товары таким образом, чтобы это отвечало интересам обеих сторон.
• Общайтесь с клиентами. Такое случается нечасто, но если покупатель обращается к мерчандайзеру, чтобы уточнить информацию о товаре, мерчандайзер должен вступить в диалог и ответить на вопрос лаконично и компетентно.
• Определение порядка. Всегда должен быть запас товара, и это может быть решено самостоятельно или предписано в рекомендации товарному менеджеру.
• Проведите ротацию. Товары с рискованным сроком сдачи выдвигаются, те, у кого есть уверенный резерв, отправляются обратно, в противном случае они опоздают.
• Размещение рекламы. Рекламные щиты и занавески, стеллажные токеры также являются ответственностью мерчендайзера.

Иногда работа мерчендайзера включает в себя оценку действий конкурентов: как они работают, какие инструменты продаж они используют, как они проводят промо-акции и т.д. Во многих компаниях этим занимается отдельный специалист, но в небольших компаниях функция оценки конкурентов часто передается мерчендайзеру. В любом случае это должно быть отражено в описании задания.

Виды мерчендайзинга.

• По категориям.

Это вариант, когда сотруднику определенного супермаркета или гипермаркета присваивается категория товара. Это придает товару эстетический вид.

• ВИЗИТИНГ.

В этом случае сотрудник привязан не к магазину, а к бренду. Он/она будет работать в разных местах: в кафе, в супермаркете и в небольшом магазине. Он занимается организацией товаров, инструктирует персонал по требованиям к макету. Может иметь статус старшего мерчендайзера, которому подчиняются несколько сотрудников.

• Комбинированный.

Он позаботится обо всем вышеперечисленном.
Комбинированные и категорийные мерчендайзеры также называются стационарными мерчендайзерами и обычно работают в более крупных магазинах. А выездного специалиста можно назвать мобильным специалистом и чаще всего он появляется в небольших магазинах.

Описание работы мерчендайзера

На первый взгляд может показаться, что мерчендайзер занимается только выставкой товаров на полках. Но у него есть более важные функции, задачи и цели:

1. Макет продукции, придерживаясь установленной схемы (планограммы), разработанной маркетологом.
   Планограмма – схема отображения товаров на торговом оборудовании (полках, стеллажах и т.д.) с указанием места, отведенного под товары, с учетом цены, объема и количества рядов. Она производится на основе анализа поведения заказчика и требований поставщика.

При этом мерчендайзер должен четко контролировать объем и количество рядов продуктов на полке, чтобы они не были раздавлены продукцией других марок.

2. Контроль складских запасов каждого товара и, в случае полного отсутствия товара, формирование заказа.

3. Провести инвентаризацию в магазине, переместить товары со склада на торговый зал, разместить и поменять ценники.
4. Проводите акции или помогайте в их организации, следите за рекламными товарами и скидками, размещайте рекламные брошюры на полках или в других частях магазина.
5. Проверьте срок годности, целостность упаковки и другие качественные характеристики товара. Мерчендайзер должен быть особенно осторожен, потому что многие компании применяют штрафные санкции за товары с истекшим сроком годности к специалистам по продуктам.
6. Отчеты о продажах, идеи по стимулированию продаж.
Некоторые компании включают ответственность мерчендайзеров за мониторинг работы конкурентов: новые продукты, промоакции, изменения цен и т.д.

Основные требования

Человек, который рассматривает возможность стать торговцем, хочет знать, какими качествами должен обладать профессионал и какими знаниями и навыками он должен обладать. Это понимание позволит им оценить собственную готовность к поступлению в профессию.

Личные качества

Прежде всего, человеку, который не может работать в суматохе, шуме, ярком свете и других отвлекающих факторах, будет сложно работать в этой профессии. Не то чтобы мерчендайзеры должны быть экстравертами, но люди, которые замкнуты в себе и предпочитают одиночество всему остальному, будут чувствовать себя очень неуютно в этой профессии.

Мерчендайзеру нужны следующие качества.

• Навыки общения.

Вам нужно будет работать не только с полками, стеллажами и вешалками (в случае, если магазин торгует одеждой), но и с мерчендайзерами, продавцами, менеджерами и другими людьми.

• Внимание.

Есть много информации, которую нужно держать в голове, и часть ее постоянно меняется. Поэтому отвлеченным людям будет сложно справиться с профессиональными задачами.

• Гудвилл.

Не только инструменты, стратегии, красивая упаковка и качественная реклама продают продукт, но и человек. И то же самое касается торговца. Даже люди, гуляющие с тележкой в супермаркете, с большей готовностью подойдут к тем полкам, где дружелюбный и вежливый мерчандайзер выставляет товары.

• Способность быстро меняться.

Ты тоже должен это делать, особенно когда вокруг много отвлекающих факторов.

• Деликатность.

Можно привести яркий пример уборщицы: некоторые люди этой профессии любят ворчать о людях, “пришедших топтать”, хотя суть ее работы заключается в том, чтобы убирать за ними. Торговец должен быть как можно более чувствителен к людям, случайно толкнувшим или отвлекшим его, или блокировавшим его взгляд. Он работает на них, и ничто не должно мешать их комфорту.

• Самоодостаточность.

Мерчендайзеры не получают аплодисментов и славы от главы компании или любого другого профессионала, который пожинает плоды общего успеха. А люди, привыкшие натягивать одеяло на себя, не смогут смириться с тем, что купцу удобнее оставаться невидимым. В этом случае в рамках своей структуры он может считаться специалистом по шику, его будут ценить и уважать, но его, скорее всего, отделят от восторга публики.

Как и в любой другой профессии, ценятся ответственность, тактичность, пунктуальность и готовность к профессиональному росту.

Знания и навыки

Опыт в торговле, конечно, приветствуется. А ключевые позиции обычно занимают люди, имеющие опыт работы в бизнесе, знающие основы маркетинга, понимающие, как устроен мир коммерции, не удивленные профессиональной лексикой, имеющие примерное представление о работе коллег на других должностях в своей организации.

Мерчендайзер должен уметь:

• ориентироваться в основах товароведения;
• знать хотя бы главные моменты в психологии рекламы и тактиках продаж;
• писать отчёты и делать это с глубоким пониманием понятий, позиций, задач и целей, которые возлагает на него руководство;
• разбираться в особенностях производства товара, который он продвигает;
• понимать, каким звеном в цепочке продаж он является, и чётко представлять, чем занимаются остальные звенья в этой цепочке.

Как стать мерчендайзером и где учиться.

Почти каждый может стать торговцем в 18 лет. Не обязательно иметь высшее образование.

Если попытаться вникнуть во все тонкости мерчандайзинга и внимательно выслушать руководителя (если они, конечно, есть), или человека, проводящего обучение, то буквально за 1-2 года в этой отрасли можно построить хорошие навыки.

Однако многие работодатели по-прежнему предпочитают нанимать людей, имеющих диплом о высшем образовании в области бизнеса.

Если вы хотите в будущем заниматься мерчендайзингом, то при выборе университета для обучения обратите внимание на специальности “Экономика” и “Менеджмент”. Степень по психологии – это тоже большой плюс.

Получить диплом, который позволит устроиться на работу мерчендайзером, можно практически в любом вузе России. Эти области очень популярны, поэтому обучение в них предлагают многие университеты. Например:

• Кемеровский Государственный Университет – направление «Менеджмент» — учебная ступень «Бакалавр».
• НИТУ «МИСиС» в Москве (Национальный Исследовательский Технологический Университет) – направление «Менеджмент» — учебная ступень «Бакалавр».
• Институт бизнеса и дизайна в Москве – направление «Реклама и связи с общественностью» — учебная ступень «Бакалавр».
• НИУ «Высшая школа экономики» в Санкт-Петербурге (Национальный исследовательский университет) – направление «Менеджмент и аналитика» — учебная ступень «Магистратура».
• Белгородский Технологический Государственный Университет имени В. Шухова – направление «Менеджмент» — учебная ступень «Магистратура».

Для успешного поступления в колледж необходимо сдать ЕГЭ по русскому языку, обществоведению и математике после окончания 11 класса. И если вы стремитесь учиться бесплатно по бюджету, вам придется хорошо подготовиться и получить наивысший балл.

Профессиональный мерчендайзер

Обратите внимание! Наличие диплома для того, чтобы вас взяли на работу – недостаточно. Вы должны иметь хорошие знания, чтобы поддержать его, потому что вы будете тот, кто должен работать, а не пластиковая корка.

Главным образом потому, что любой руководитель заботится о результатах, которые он получает после приема вас на работу, а не об оценках, которые чаще всего оказываются купленными.

Для кандидатов, прошедших предварительный отбор на роль мерчендайзера, компании организуют краткосрочные курсы. Эти курсы обычно объясняют ассортимент продукции компании, особенности ее продукции, правила проведения маркетинговых промо-акций, а также навыки общения с владельцами магазинов и их сотрудниками.

Кроме того, часто организуются семинары для существующих мерчендайзеров с целью обмена практическим опытом и путями продвижения новых продуктов.

Человек, прошедший обучение по диаметрально противоположной специальности мерчандайзинга, который хочет работать именно в качестве мерчандайзера, может воспользоваться краткими курсами обучения по продвижению продукции и управлению продажами или полными курсами для изучения основ активных продаж, мерчандайзинга и торгового маркетинга.

Этого обучения также может быть достаточно для работы в национальных розничных сетях или просто в крупных супермаркетах.

Сколько зарабатывает мерчендайзер

На заработную плату торговца в основном влияет регион, в котором он живет, вид занятости (неполный или полный рабочий день) и, конечно же, размер компании, в которой он работает. Средняя заработная плата специалиста в этой области составляет 30 000 рублей, но если он не работает полный рабочий день, то сумма варьируется от 8 000 до 15 000 рублей в месяц.

Чтобы получить приличные деньги, многие люди одновременно получают работу в 2-3 компаниях.

На ежемесячную зарплату также влияет наличие автомобиля, высшее образование и навыки, которые могут быть полезны для компании. В этих условиях можно зарабатывать около 35 000-70 000 рублей в месяц.

Есть ли карьера мерчендайзера?

Мерчендайзер – это самая начальная позиция в торговле, поэтому многие люди, начинающие с мерчендайзера, сразу же стремятся подняться по карьерной лестнице на более высокие позиции.

Наиболее логичным способом развития является продолжение работы в отделе маркетинга или переход в отдел продаж в качестве агента. Не зря профессия мерчендайзера в этом году входит в список самых востребованных и высокооплачиваемых профессий. Помимо достойного заработка, профессионал может вырасти и стать руководителем, региональным менеджером или даже директором.

Обладая хорошими аналитическими навыками, мерчендайзеры могут построить карьеру успешного маркетолога и изучить рыночный спрос, понять потребности людей и разработать стратегии продвижения бренда.

А если у специалиста есть творческий ум и художественный талант, он может пройти специальные курсы и стать визуальным мерчендайзером. В его обязанности будет входить разработка бизнес-концепции по дизайну экстерьера и интерьера магазина, создание макетов продуктов и позиционирование POS-материалов, проектирование витрин магазинов и демонстрация торговых площадей.

Примечание: Даже успешные и прилежные мерчандайзеры, работающие в крупных компаниях, часто отправляются за границу на стажировки в рекламные агентства, которые занимаются продвижением международных брендов.

Плюсы и минусы профессии.

Узнав, что такое профессия мерчендайзера, и прежде чем принять решение о том, чтобы стать им в реальной жизни, желательно ознакомиться с положительными и отрицательными аспектами этого вида бизнеса.

Очень часто молодые люди решают работать торговцем во время летних каникул или тем, кто нуждается в приобретении опыта в торговле. Они считают, что главным преимуществом этого направления является отсутствие требований к образованию и колеблющийся или бесплатный рабочий день.

Кроме того, можно выделить ряд других преимуществ:

• Помимо того, что опыт работы не требуется, многие компании проводят рекрутинг специально на роль младшего мерчендайзера с целью их дальнейшего обучения с нуля, а не переподготовки.
• Нет необходимости сидеть в офисе или на складе с утра до вечера, портя глаза и осанку за компьютером.
• В случае мобильного способа работы окружающая среда постоянно меняется.
• Если вы хорошо планируете свой день, мерчендайзер может получить гораздо больше денег при меньшем физическом труде, чем грузчик или продавец.
• Возможный карьерный рост.
• Мерчендайзеры, как правило, посвящены себе и очень редко имеют прямой контакт с клиентами. Компании также проводят для них бесплатные тренинги, которые повышают их квалификацию и учат чему-то новому.

Недостатки профессии включают в себя:

1. Большую часть рабочего времени приходится проводить пешком. А работать на ходу без автомобиля также означает всегда быть в движении между магазинами. Кроме того, неважно, какая погода, ты всегда должен работать.
2. Работа сопряжена с серьезными физическими нагрузками при транспортировке тяжелых грузов и вывешивании товаров на полках магазинов.
3. Работа на грязном складе может легко привести к высокому уровню вдыхания пыли. При выкладке молочных продуктов Вы должны все время находиться в холодной среде рядом с холодильным оборудованием. Постоянный контакт с бытовой химией может привести к развитию дерматита.
4. Конфликты с другими сотрудниками неизбежны из-за нечеткого определения должностных обязанностей и непонимания места торговца в иерархии сотрудников магазина.
5. Все описанные негативные аспекты профессии мерчендайзинга являются относительными. Их легко избежать при правильном подходе к организации рабочего дня.

Главное – знать все их задачи, и если что-то непонятно, следует обратиться к руководителю компании.

Сфера деятельности работника

Снаружи, похоже, что работа мерчендайзера ограничивается разгрузкой товаров на пустые полки. Многие уверены, что любой моряк сможет это сделать, и в этом нет ничего сложного. На практике у специалиста этого профиля гораздо больше функций, задач и целей. Качество работы сотрудника напрямую влияет на показатели продаж конкретного магазина.

Основные обязанности мерчендайзера:

• отображение продукции по определенной схеме, разработанной маркетологами;
• оценивать запасы конкретных товаров, отслеживать и своевременно пополнять остатки;
• украшение прилавков и других частей магазина промо-продукцией;
• проведение рекламных акций или помощь в их организации;
• обучение продавцов специфике продвижения всего продукта или отдельных марок;
• оценка качества продукции, контроль целостности упаковки и срока годности;
• часто мерчендайзер фактически работает погрузчиком, везя продукцию со склада;
  составление отчетов о продажах.

Крупные компании также включают оценку работы прямых конкурентов в свои должностные инструкции. Это включает в себя мониторинг их ценовых тенденций, новых продуктов, промо-акций и других важных маркетинговых мероприятий. Все, что делает мерчандайзер, направлено на увеличение продаж и заинтересование потребителей определенными брендами.

Характеристики профессии

Стратегии мерчендайзинга стали активно использоваться крупными сетевыми магазинами только в 1970-х годах, а на постсоветском пространстве – еще с начала 1990-х. Поэтому специализация до сих пор воспринимается как новая и плохо изученная.

Мерчендайзинг называют искусством розничной торговли. Она состоит из подготовки продукта и точки продажи к визиту посетителя. Возможно, вы слышали, что продукты, которые мы покупаем, потому что они нам нужны, на самом деле являются очень маленькой частью того, что мы на самом деле покупаем.

Это связано с тем, что мерчендайзинг работает на основе науки потребительского поведения, которая сформировалась в 1950-х и 1960-х годах на стыке психологии, социологии и маркетинга.

Теоретические знания об обстановке, в которой покупатель чувствует себя наиболее комфортно и в каких ситуациях он хочет потратить деньги, используются на практике для определения дизайна интерьера магазина, музыки и освещения, а также расстановки товаров на полках.